課程時間：2天1夜/期（白天6小時，晚上2小時）

授課對象：1、店老板、股東；2、店長、店經理；3、儲備店長、儲備干部；4、督導、大區經理等其它終端門店管理者。

**講：創造力——提升業績從人性出發

一、銷售困局的根源剖析

1、銷售薄弱的三重三輕誤區

1）重介紹輕推進

2）重培訓輕訓練

3）重賣點輕需求

2、案例：自我找茬檢視銷售行為

1）銷售到底是“賤”還是“劍”

2）五大行為制約你的收入

3）發揮銷售過程的正向思維

3、與“錢”打交道的樂此不疲

1）想收錢，做“演員”

2）對錢不要裝清高

3）展現非語言要素的魅力

二、認識“上帝”消費的心理需求

1、消費者永遠是被“引誘”成交

1）銷售過程勾勒可以想象的愿景

2）如何抓住顧客的三秒沖動

3）四大妙招教你識別顧客類型

2、顧客消費過程的三大糾結心理

1）我為什么要買?

2）我為什么要跟你買?

3）我為什么要跟你買這么多?

3、如何和顧客掌握“親而不密”的尺度

1）別讓親和力嚇跑客人

2）親和力營造的五大要素

3）突破顧客的心理防火墻

三、銷售只有行動力才會產生創造力

1、懶“癌”是阻礙成功的*大殺手

1）沒有“錯”哪來更多的“對”

2）銷售態度永遠比銷售能力重要

3）為目標找資源而不是為資源定目標

2、掌握“動之以情、曉之以理”的銷售技巧

1）學會用講故事做成交助力

2）話多不如話巧

3）說服要尊重顧客的情感

3、挖掘銷售中的三大軟傷

1）不靠感覺創過程

2）銷售三大行動模式：敢說、會說、說好

3）銷售的“快、準、穩”法則

第二講：洞察力——對客能言善銷的加速器

一、巧舌如簧不如真誠分享

1、銷售中的自我情緒管理

1）不要讓客人讀到表情暴力

2）喋喋不休會成為客人的逃跑閥門

3）營造愉悅的銷售磁場和氛圍

2、真誠分享的溫暖力量

1）詞必達意、語感敏銳

2）快速挖掘客人的真正需求

3）銷售中的聆聽藝術

3、進店率、體驗率、成交率三環相扣

1）提高進店率的五大法寶

2）提高體驗率的三大話術

3）提高成交率的五大秘籍

二、銷售中的攻守策略

1、需求提問三步法

1）了解顧客的現狀和背景需求

2）針對現狀需求提供什么解決方案

3）取得顧客認同方案并強化顧客需求

2、銷售中如何應對進退

1）提問的七大技巧

2）需求受阻的處理模版

3）如何化解價格危機

3、為結果服務不可忽視的三大軟實力

1）團隊配合勝于個人作戰

2）打造有溫度的體驗過程

3）讓客人愿意為服務買單

三、巧避鋒芒才可化解銷售危機

1、如何突出產品特性和競爭力

1）產品利他之處比產品本身優勢更重要

2）學會用造句法突出產品優勢

3）帶著結果導向學習產品

2、誘導顧客購買欲望的三大技巧

1）不可忽視的案例力量

2）善用顧客的占有欲和參與感

3）運用第三者的影響力

3、看透拒絕背后隱藏的秘密

1）如何增強顧客的安全感

2）快速檢視哪些點沒有觸動客人

3）挖掘疑慮的三大問話

第三講：成交力——成交力才決定過程效益

一、成交是唯一檢驗功勞的標準

1、銷售結果只有實沒有虛

1）數字之下行為無所遁形

2）自我管控目標儲備資源

3）學會算工資有助于刺激銷售欲望

2、成交要領的三大步驟

1）贏得信任的五大切入點

2）創造欲望的五大心理戰

3）促進成交的五大推動力

3、成功締結的三大關鍵

1）直接促成法

2）利益促進法

3）叢中成交法

二、銷售工具和管理目標工具的分享

1、不可低估工具和流程的力量

1）工具是復制的至關武器

2）工具是為執行、檢視、考核而服務

3）整理流程和制定標準的5大關鍵

2、銷售流程工具分享

1）銷售七步曲的講解

2）銷售七步曲的練習

3）銷售七步曲的考核

3、業績目標制定和分解的模版練習

1）日銷售分析表的管控

2）日員工產能分析表

3）會員產值分析表

三、決戰終端成交為王的三個助力

1、把化解拒絕養成一種習慣

1）有效處理異議的說話技巧

2）應對顧客拒絕的說話技巧

3）掌握拒絕顧客的說話藝術

2、把真誠服務養成一種習慣

1）顧客心動才會“薪”動

2）為自己建立銷售的資源管道

3）會員服務的五大原

3、把完成目標養成習慣

1）借口之下財富流失

2）習慣制定達成目標的自我懲獎機制

3）行動目標的實戰演練